白酒行业进入调整期　区域酒企争抢成都市场

   急于消化库存区域酒企扩大销售半径

　　记者在采访中发现，几乎所有在今年选择进军成都市场的酒企负责人都谈到一个观点：今年是最好的机会。进入成都市场前，陈云宗派出专门调查小组进行了为期几个月的调查。他认为，在行业调整的大背景下，成都市场也发生了很大的变化。2013年以前，经过多年的竞争，格局比较清晰，在单瓶价格300元以下的市场上，五粮春、丰谷、郎酒占据着重要的市场份额。但是，今年以来，格局在悄然发生改变，丰谷和郎酒系列品牌的销量开始萎缩。在陈云宗看来，目前成都市场上价格带为200元左右/瓶的市场竞争并不激烈，“目前只有五粮春在这个市场上占据一定的市场份额，我们认为这是一个机会带。”

　　泸州仙潭酒业公司总经理姚邦奎也认为，今年以来，成都市场发生了一定的变化，呈现出一些机会点。接下来的几年，成都市场也将面临洗牌。此时，抢占自己的优势价格带很有必要。一家酒类连锁超市的相关负责人也表示，今年高端酒受到严重影响，使得中低端市场份额得以扩大，蛋糕大了，机会自然也会来。采访中，记者发现，除了酒企负责人谈到成都市场的机会外，向成都进发也是企业内部发展的必须。据了解，7月底，叙府酒业年产2万吨的生产基地即将全面投产，加上原有的1万吨的年产量，年产能将达到3万吨，扩大市场销量已经迫在眉睫。

　　一业内人士认为，2013年前，白酒行业处于10年的黄金发展期间，到2012年，很多酒厂并未意识到危机，“扩大产能”是几乎所有白酒企业都在做的事情。到2013年，在销量骤然萎缩的情况下，不能再仅限于本地市场，扩大销售半径成为必须做的事情。

   市场竞争激烈抢滩成都要下好四步棋

　　在采访中，记者发现，对于挺进成都，这些区域白酒企业负责人已经做好了充分的准备。

　　牢固的根据地市场

　　叙府、小角楼、仙潭这3家企业有一个共同点：在各自的区域市场内已经获得较好的业绩，均是当地排名前三甲的企业。叙府拥有35年的历史，除了在中低端价格带占据核心地位外，在宜宾市政府的宴请中，柔雅叙府和五粮液一起被放在了餐桌上。仙潭在泸州市场也是家喻户晓，今年7月在升学宴请用酒中，占据了80%的市场份额。而在邓宏看来，重组后的小角楼在巴中市场也已经重新进入了白酒销售前三甲。

　　陈云宗认为，进入成都市场，需要大量的资金，只有将根据地市场做扎实了才能为成都市场输送源源不断的资金、产品及人才。

　　理性的心理预期

　　四川是产酒大省，成都市场上云集着众多的品牌，品牌能够被当地消费者认可，并取得一定的市场地位，有相当的难度。“我们已经做好了亏损3年的思想准备。”陈云宗告诉记者，经过调研，他清楚在成都做市场、做推广需要较大的资金投入。他认为，自己已经有了足够的心理和资金准备。“当然，我们不会盲目投入，会让每一分钱投在有效的地方，希望能够直接拉动销量，尽快扭亏为盈。”

　　打造差异化的产品

　　采访时，记者发现，和丰谷、郎酒等品牌在成都市场采用“群狼战术”（即众多产品抢夺市场）不同的是，此次进军成都的品牌所携产品系列均非常简单。叙府主要带领在宜宾市场畅销的终端价每瓶几十元的叙府大曲系列和每瓶100-300元的柔雅叙府进入成都。“叙府主要是兼香型产品，这个香型已经在市场上拥有一定的接受人群。”陈云宗介绍道。而仙潭同样精简产品阵营，针对成都市场只推仙潭年份酒。姚邦奎认为，我们推的是大众化的酱酒，在每瓶100-300元的价格带上，差异性明显。而小角楼最近力推的3两装小角楼特曲更是将价格定位在20多元/瓶上，并为产品取了一个容易记的小名“旋风150”。邓宏表示，小角楼旗帜鲜明地要做“中国的民酒”，倡导的是“川派新浓香”概念。

　　进行扁平化的运作

　　此番进入成都市场，各个企业在营销方式上做了精心准备。据陈云宗介绍，目前叙府在成都已经建立了成都营销中心，分产品、分渠道寻找经销商，经销商实际为配送商，终端开发、市场推广等事情均由营销中心直接完成。“这样一来，经销商会更加轻松，我们则能够直接掌控终端，从而掌控价格。”陈云宗认为，产品的成败，终端价格的掌控非常重要。同时，他表示，叙府的运作将一改以往白酒企业重渠道而轻促销的状况，将渠道和促销并重。仙潭的营销方式也与叙府类似。在姚邦奎看来，合理布局渠道利润，还消费者以合理的价格，是白酒企业该走的正道。

　　酒企拓展市场须有长期作战的思想准备

　　在四川区域酒企火热谋划抢滩成都市场时，白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司铁犁则给出了不同的看法。他认为，任何一个时间、任何一个区域都存在有机会，只是要看是否有能力抓住。成都市场是一个“水深”的市场，要想短期内改变很难。

　　目前之所以有区域酒企向成都市场进军，是因为其当地市场基本已经饱和，企业要想发展必须扩张市场。但是，要想在成都市场占据一席之地，必须有长期作战的思想准备，需要有大量的资金，要把产品定位做好，要找准并用好人才，最后要找准突破成都市场的方法。现在很多企业都自认为自己产品的品质很好，固然品质是前提，但是其他的要素也缺一不可。我自己感觉，四川区域酒企真正做好准备的不多。贸然进入成都，成功几率仅为10%。