汤耀华：WOWO便利如何深挖便利店商品竞争力

来源：龙商网

题注：9月19日，第十三届全国连锁商业发展战略研讨会暨第四届中国社区商业发展论坛在四川省成都市揭开帷幕。来自全国各地的100多家零售行业代表，共计300余人参加会议，研讨会期间WOWO便利创始人汤耀华先生在大会上做了题为“酒香不怕巷子深”的演讲。以下是演讲内容摘要。

我今天的题目是“酒香不怕巷子深”。我做便利店非常纠结，他们问为什么我会到四川做便利店？你们是我的战友，你们知道我为什么做便利店？想想根本的原因在哪里？看好便利店，这是一个伟大的梦想，这是其中很大的一个原因，但根本的原因是我们合作方没钱，有钱我也去做购物中心，有钱我也去做大卖场，我去开便利店干嘛？今天坦白说没钱，因为便利店投资小，所以我们才愿意去做，做一个起步的阶段。

这么多年我切身体会是店小水深，当初选择做便利店是无奈之举，十年之后的现在看来，我们非常非常庆幸。昨天参观了银泰的购物中心，成都的购物中心老板的日子比在座的各位过得还要艰难，所以我们对便利店的发展更有信心。

早期我们所有的拓展选址都要远离红旗和互惠，红旗在十年以前是一个连锁企业，数量接近1000家，比它做得更早的互惠是四川零售连锁超市第一家。当时只有两个业态在成都几乎没有出现，一个就是便利店，还有一个是到现在没有出现的业态叫折扣店，这两个没有在成都出现，所以我觉得可能这是一次生机。

在11年以前，我们也非常留意，到底尾随沃尔玛开大卖场？还是尾随舞东风、互惠开超市？他们的数量非常大，竞争激烈，我们就做了24小时便利店。

我自己总结了一下，为什么我会说我是失败者？因为我刚开始一无所有，到2008年已经开直营店200家，这里有一个老总也是跟着我一起创业的。自我检讨，如果按照这个经营的趋势发展，今天的WOWO应该在成都已经有1000家了。

我们经营十年，今天的成都已经是一个便利店竞争品牌非常激烈的市场。在娇子路短短三百米内有五家品牌便利店。成都的品牌便利店市场已经形成。

我们在成都一站成名，并迅速点燃便利店之火，我们靠的是店招。虽然你今天没有进去，虽然你路过，但是你看到WOWO的店招，在大脑的记忆深处每天做冲击，因为你看不懂，就WOWO，看不懂得的东西是什么，女孩子弄面纱阿拉伯，都以为是美女，你看不懂，越看不懂就心里想这是一家什么样的企业？在卖什么？我们的店灯也是特别亮，店招特别亮，成都小妹说这叫“洋歪歪”，麦当劳是这样的，这是我当初开店的一个小小的想法，供大家参考。

后来这个想法无意中触犯了泰国政府，这件事大家知道的，泰国政府发了国家的公函给我们政府，说我们侵犯了它的国际商标。我觉得小企业没有政府背景，只好自己打拼了，不要怕，我们小店怕什么。我们中国政府要求的是和谐生活，我们这么多员工要和谐生活，但是我觉得反过来泰国政府跟我打官司是看得起我，如果我成都没有这么几百家店，说有人仿冒我们的店招，我就笑一笑，从人气的角度看，一家人的生活生机都靠小店维持，借助一个品牌也是看得起我。所以我是从一个人性的角度出发，我觉得这个店招就是闪亮的东西，店招不要轻易改，设计的时候要谨慎。711到现在都没有改，30年前用木头做的，材料不一样，到现在变化都非常小，一看到711就知道是做什么的。

店招、装修等就像外衣，今天觉得不好就换一件，今天还要高大上一点用钱换一下，非常可惜，我的几家店你没有去看，我们和全时、711是同等的水准。同时，我也在检讨二代店或三代店，为什么711没有变，可能它30年前比我们做得还差，但它到现在变化都很小。但是做到不可一世是深有体会的，因为我们一无所有到成都走了整整十年，很多人见证我们企业的发展，我们这个十年也经历了非常多，我连叶耳粑和冻糕都卖过，它们的保质期很难控制。日本人经过30年，他们看我们的动作就幼儿园学生在做的事。不是一家店做得好就是企业做得好，对每家店都是均衡的。因为单店不能代表全部的店，日商PSD，每店每个单品都是我们长期要追踪的事。

我刚才说便利店不可质疑，十年以前我在成都，那时候不了解成都，在三环开店开得多，但当时三环10家店关了8家，因为十年前的三环是农村的三环，拆迁户很多，那时候消费能力很弱，小区门口都是一大堆打牌、摆龙门阵的。所以这就是区别，我后来开店不断去统计数据，基本上看得出来城市便利店，在中国每个城市都一样。便利店的真正的内涵就是便利、时间便利、购物便利、选择便利，所以我觉得这个是真正的因素，而对价格系数弹性不敏感的肯定是年轻人，有一定消费能力的人，所以便利店首先要在一个城市里开。

回到十年前，请问大家如果我在成都开第一家店选择在哪里？想想成都这个商圈最好在哪里？春熙路，虽然贵，但第一视觉看年龄是35岁以下的男性、女性，有学生和中老年。我们看成都有一个组群不能忽视，男中年不能忽视。我们是做城市便利，是做24小时的，我们做了城市便利就要尊重这个市场，进入这个市场，竭力满足便利店的顾客群。并且了解年轻人喜欢什么？这个是最重要的。

这个表大家仔细看看，很有代表性的，日配鲜食、店内加工鲜食占主流。中国便利店、日本便利店、美国便利店的产品结构存在较大差异。把日本、美国与中国做对比，因为以前我不懂，因为不懂才会努力去学习，我们去仿造，去创意才能走得远。我自己有非常深刻的体验，2008年WOWO在四川发展，现在WOWO销售增加七倍。这与我们的饮食习惯也有很大的关系，在欧洲整天是面包加咖啡，店里面都是三明治、汉堡。到日本以后，我觉得做便利店非常用心，包括台湾也是，我们和香港、台湾的饮食很接近，我们花很多的时间去做饭做菜，然后享受美味，这个是饮食文化的关系。还有一个人口密度，我们地大物博，整个加拿大也很大，但人口就3千万，所以整个密度不一样。这个表代表着趋势性发展，我们中国做得比较落后，以后要做得像美国一样，这个是便利店的未来。

商品价格带及重心，我们非常重视价格中心，因为我对成都不了解，价格有水从1块到10块多，但是价格重心从购买的频率可能3、4块最高，引进商品的时候，既要有低价位，占比不高，也要有高价位，有10块钱的进口水，品种集中在价格范围内。